刘国洪红枣加工年入上亿的故事[致富经]

[致富经]金丝小枣里隐藏的商机(20120213)视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

刘国洪原本是河北省沧州市盐山县人民医院的一名医生。1994年，她与爱人一起辞职下海，开了一家酒厂生产白酒和红枣果酒，之后又做起了房地产，年收入上千万元。这样的生活本来很安逸。然而，2002年，刘国洪却吵着要自己创办一家新的公司，从事红枣深加工，这让周围的朋友都很吃惊。

朋友王景如：你又不缺钱，为什么还要搞那么大的举动？你这个市场有没有是不是？完全是，好像在大海捞针一样。

朋友们想不通，刘国洪家一年有上千万元的收入，为什么还要吵着再建一家加工厂？况且，当时沧州已经有几十家红枣加工厂，竞争也很激烈。刘国洪看中的红枣里到底有什么商机？

原来，刘国洪家开始做枣酒时，认识了中国枣研究中心的主任刘孟军教授。在交谈中，刘孟军提到了自己的一项研究成果，从红枣中提取一种特殊的物质。

刘孟军：这种成分的研究者两次获得诺贝尔奖，枣又是含这种成分最多的，这种结合是很难得的。一种很好的有功效的成分，而且枣是最好的原料。如果我们的产品是成功的话，在中国有几亿的消费者，在国外加起来就可能有几十亿的消费者，潜力非常大，而我们是独一无二的。

不仅市场潜力大，而且，这种物质以前只能靠化学合成，国际上的价格卖到了8000美元一克。对于刘孟军的说法，学医出身的刘国洪深信不疑。她马上意识到这是一个绝好的商机，沧州是金丝小枣的主产区，如果利用刘教授的技术，从金丝小枣中将这种物质提取出来，开发成医学食品。那么，每年就能使这里的金丝小枣增加上百亿元的产值。她马上将这个消息告诉了丈夫崔军。

崔军：这个突破了传统的做法，从科技含量等等方面都是个突破，只要把它做出产品来，应该是市场潜力很大的。

夫妻俩决定将刘孟军的技术买下来，投资办厂。然而，此时的刘国洪夫妇并不知道，巨额的投资换来的却是屡遭挫折、连年亏损。困境之中，刘国洪如何在短短一年的时间里，将企业一举扭亏为盈，实现财富的爆发，创造了年收入上亿元的财富呢？

2003年，刘国洪夫妇投入7000万建厂。当年年底，新厂建成，丈夫将这个工厂的经营权完全交给了刘国洪。就在工厂准备投入生产的时候，一件突如其来的事情打乱了她全部的计划。

村民胡增山：他不卖钱，根本，他每一年只种树，把枣树种出来以后，他卖不了，它产生不了效益，所以人们就失去了信心。

村民张宏林：连根刨，都不要了，那多可惜，那没办法，假如说小枣三四角钱，还不如种玉米，玉米现在1元多钱。

原来，这一年，金丝小枣丰收，枣的价格一跌再跌。种枣赚不到钱，很多农民开始砍枣树。

刘国洪：枣树少了，生产的枣就少了，原料就少了，可能再少了我都不够了。

如果原料不能保证，那么，刘国洪投入的7000多万元资金也会打了水漂，为了阻止农民砍树，刘国洪找到了当地的村干部做工作，和种植户签一份特别的协议。

刘国洪：这个枣，按照我们的要求去栽培、去种植、去采摘。我不但要收购你的枣，保证你的销路，我还要保证你的价格。

胡增山：合同签了，每市斤5元，他们的收购价格，所以这样每棵树有20斤产量，每棵树就可以卖到100元钱，纯收益每年就得到80元钱一棵树。

为了让种植户们能够安心种枣，刘国洪还请来专家为他们进行技术指导，并免费为他们提供红枣的烘烤设备。她的这一举措很快起到了效果，眼前这片枣林，因为当年刘国洪的阻止躲过一劫。

刘国洪：这个，他一年划一个印，这是一个基数，一二三四五，五年！

记者：刚挂过5年意思说？

刘国洪：对，刚挂果5，6年么，它第一年不挂，第二年开始，5,6年的时间。咱们从05年，06年开始弄么，就是那个时候的树，我们都将它保留下来了。这一片，这一大片。

农民：每年2元多，1元多，现在弄到5元多一斤，差一倍，他不信心十足吗？是吗？因为你看，他卖好几万，去年有卖四五万元的。

2004年初，刘国洪的加工厂开始投产了，夫妻俩信心满满地等待奇迹的发生，他们相信这个新产品通过他们的白酒渠道，会给他们带来滚滚财源，尽管如此，从商多年的丈夫还是做好了长时间作战的准备。

崔总：我们想第一年不挣钱，持平第二年，持平以后就可以挣钱了。

除了投资建加工厂外，夫妻俩还预留了足够两年运营的流动资金，他们打算，两年就能拿回成本。然而，现实的残酷远远的超出了他们的预期。

刘国洪：没人要！因为概念太新了，老百姓根本就没听说过。

鹿毅飞：人家说那你这个就从枣中提取的，那我吃枣不就完了？

刘国洪：所以觉得你这东西真的假的？

原有的白酒销售渠道根本走不通，花7000多万元资金开发的产品卖不出去，刘国洪的工厂不得不暂时停产。这一年，她耗光了留下来的所有资金。而这时，刘国洪除了支付工人的工资外，每年还得按照协议收购红枣。

陆毅飞：公司就是一直在往里搭钱在做这件事情，就可以说一点盈利基本没有。都是公司送产品，而不是说卖产品。

虽然公司一直往里贴钱，但刘国洪丝毫不怀疑新产品的市场潜力。

刘国洪：大家都很需要，但是人们有一个认识的过程，给大家一个接受的过程。就是这么一个过程，那么作为企业呢，我得熬过这个过程来。

可是，让刘国洪没有想到的是，这个过程是那么的漫长、那么的煎熬。由于企业连年亏损，她出于无奈的举动，竟险些拖垮了家里的其他两个产业。

产品销不出去，流动资金也没有了。刘国洪只能一次又一次向丈夫崔军伸手要钱周转。

崔军：每年往上拿钱，每年往上垫，这个洞多深，不知道。探不到底。她总是说看到曙光了看到曙光了，也经常在跟我探讨说，我再赔今年这一年，如果我再赔我们就不做了。可是，我看不到。

刘国洪：每次都数落我，我就像犯了错误的小学生一样批评完了以后，你说完了吧？再给我钱。我说就借这一次，借这一次，下次咱还。赚了钱我还给你。

一次次的保证让丈夫一次又一次出手相救，却没有换来企业的好转。两年时间，刘国洪先后赔进去了1200多万元。这一下，丈夫坐不住了。

崔总：两年赔了1000多万，我做了十几年企业了，搞一点原始积累不是太容易，几年全搞进去了，心理觉得心慌。

刘国洪：他就劝我说，把这个项目要不转出去？要不卖给别人？

新工厂举步维艰，丈夫决定转让出去，一心经营好房地产和酒厂，在税务部门工作的朋友帮他找到一家能接手的企业。

朋友邸继澎：有一个饮料公司，正好做的很不错，看中了我们这一块地，包括这公司刚一建完后，一些设备，一看，正好还能接轨，跟他们。

崔军：正好有机会，给的我价不低，我几乎能收回我的投资来，我说，可以考虑卖掉了，在这个时候。

记者：当时就想赶紧把这个包袱甩掉。

崔军：甩掉甩掉甩掉，就是这想法，是呀，甩掉就行，赶快甩掉。

崔军瞒着刘国洪很快跟对方达成9000万元厂房转让意向。然而，就在准备签转让合同的头一天，刘国洪的一句话改变了丈夫的决定。

那一天，当丈夫崔军告诉刘国洪卖厂的主意后，刘国洪坚决不同意，这个加工厂凝聚了她全部的心血。她不甘心就这样失败收场。

刘国洪：我给他最后下保证，今年我肯定不让它赔钱了。

崔军：不赔钱，你说不赔钱我都不信了。对不对？事实上就是这么个情况。

刘国洪的再三保证，在崔军看来，就像“狼来了”的故事，苍白而无力，铁了心要把加工厂卖出去，因为这是减小损失的最佳办法。刘国洪见说服不了丈夫，有感而发地说了一句话，没想到，这句话却打动了丈夫，让事情出现了转机。

刘国洪：我就跟他讲，我说，你看，这个有一句话叫黎明前的黑暗，咱们度过最难最难的时候，前面都一片光明。我说，什么时候坚持的不能再坚持的时候，咱过去，咱就胜利了。

崔军：一句哲理的话，提醒了我这个事。当时我已经被赔钱赔的也昏了，想不到这个事。

记者：糊涂了？

崔军：糊涂了，当时提醒我这个事，对呀，咱现在应该是最难的时候，人心惶惶的都不想做了，所以说这么坚持下去。

经商多年的丈夫很理解刘国洪此刻的心情，决定暂时不卖加工厂，两人商定，再经营一年，如果还亏本，就转让出去。工厂虽然暂时保留了下来，但是，三年没有盈利，还不断往里垫钱，如何才能摆脱经营困境，刘国洪也很头疼。2007年，市场上的变化让刘国洪逮住了一个翻身的机会。

刘国洪：这个时候，各大奶厂都在上大红枣奶、功能奶、口味奶，我就生产传统的枣汁枣粉这些，这样使我的企业业务慢慢扩大。

通过给奶制品厂商提供浓缩枣汁，2007年底，刘国洪的加工厂第一次保本运营。这时，刘国洪又把主要精力放在新产品的市场推广上，她瞄准了北京、天津等地的几家医院，期望从那里打开缺口，然而，医院的医务人员虽然知道这种物质，但是他们不相信刘国洪能从红枣中提取出来，因此，刘国洪的销售也同样遇到了很大的阻力m.mfservicos.com/，直到2008年，她在一次营养医学大会上认识了这个叫马方的人之后，才如愿以偿。

马方：这个学术会议，那么，听了刘总和相关的人员介绍这个产品，我们对它就很感兴趣，刘总再找到我，一拍即合。

那么，从红枣中提取出来的物质究竟是什么？让刘国洪遭遇那么多困境还如此坚持？而作为中国医学营养专家的马方，为什么又会那么看重这个产品呢？

马方：环磷酸腺苷在人体中的特殊作用，人体的第二信使。这个产品用在一些特殊人员的身上，比如说肿瘤放化疗的人身上，再生障碍性贫血身上，还有些失眠的人身上，能够达到一定的治疗效果。

在马方的推荐下，刘国洪从枣中提取出来的环磷酸腺苷逐渐打开了市场，但她却一点也高兴不起来，这样一家一家地推销，再干十年也不一定能达到自己的目标。

然而，2010年，刘国洪的一个出人意料的决定，竟让她在短短一年的时间内，迅速打开了市场，实现了年销售过亿的财富奇迹，刘国洪是如何做到的呢？

几年的努力始终突破不了销售的瓶颈，2010年，刘国洪决定招兵买马。

刘国洪：我这简历都留着呢。你看看，这个他第一年给我完成5000万，第二年完成8000万，第三年完成一个亿，第四年就能上市。

这个人，学中医的，本科。阅历、经历都是很丰富的。

这些来应聘的人当中，个个都是战绩不俗的职业经理人。他们大部分都表示在半年时间内，完成足以让刘国洪动心的经济收入。

刘国洪：我不可能所有人都留下来，那我要分辨，哪个人能给我办这个事。

就在刘国洪犹豫到底聘请谁时，一个年轻人的一句话引起了她的注意。

刘国洪：我觉得他有一个很好的创新，他和他们讲的都不一样，他的这个方案比较务实。

引起刘国洪注意的这个人叫元新，当时28岁，在众多前来面试的人当中资历最浅，然而，那次面试后，刘国洪却将他单独留了下来。当时，元新到底说了什么？

元新：如果我来做这个事情的话，可能前半年不会赚一分钱，还要花掉几百万。那么你是否愿意用几百万来做这个决定？

刘国洪：别人说一年都给我赚几千万，他说半年还要赔几百万，其实这个反差很大，这个反差很大，但是我在思考这个问题，他为什么要这么说。

在详细了解了元新的销售计划后，刘国洪立刻对眼前这个年轻人刮目相看。元新的计划正是刘国洪所需要的，但是，要实现这个销售计划，就得再等上半年时间，还得花掉几百万元。

刘国洪：当时我迟疑了一下。

记者：为啥迟疑呢？

刘国洪：因为我想，我这几百万得给他准备出来，我上哪准备去，或者是他给我赔了几百万，他也走了呢？我怎么办？

刘国洪的担心不是没有道理，之前她也曾经连续招聘过两批专业的营销人员，每次她都满怀希望，但结果却都让她很失望。

刘国洪：来一波给我许诺的挺大，一年给我赚多少钱，多少时间就有效益了，我一开始我很相信人家。来了两拨，给我挖了一个大窟窿，都拍屁股走人了。我想这个还是不行，但是我必须需要找到真正能给我做的人才。

这一次，在众多的职业经理人当中，刘国洪毫不犹豫地选择了元新。可是公司生产的浓缩枣汁除了维持企业的正常运营，已经没有多余的钱了，上哪儿拿几百万元给元新花呢？

刘国洪：原先来以后，因为要投入嘛，公司拿不出这么多钱来，我没办法了，我当时跟我家老崔说，上天津要买房子

记者：你骗他吧？

刘国洪：不算骗，没法我要卖掉它呀，所以我就把这两个房子都卖了。当然我买了，到天津没有买大房子，买了个小房子。

用卖房换来的几百万元解决了资金问题，她把全部的希望都押在了元新身上。元新，一个80后的职业经理人，半年的时间，不赚钱，却要花掉几百万，他真有把握能扭转乾坤吗？

元新：这个企业也有它的短板，就是一个工厂，只有将它的短板补齐了，那么这个水桶才能装满水，所以我觉得销售这一块正是这个企业比较重要的短板。

元新认为，刘国洪公司之前就是一个加工厂，擅长加工却不会销售，针对营销这块短板，他制定了详细的企划案。

元新：半年的时间，其实是全副武装，把你打造成真正的产售销一条龙的企业。所以我的想法就是，半年内先要做全面的准备，从手册、网站、文宣、工具流、产品线等等，把这些全面进行梳理，然后我们才上战场。

半年的时间很快过去了，元新为公司建立起一整套规范化的销售体系和一个营销团队。2010年8月，凭借着这个销售体系，产品很快的打开了市场。到2011年底，刘国洪的产品已经销售到全国200多个城市，销售额达到1.5个亿。而他们的产品也即将进军海外市场。

编导：周勇藻

摄像：武耀华

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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