苗木商人：李培智的生意经

在与山东先禾园林建设集团董事长李培智接触后，很多人这样评价他：感觉他与一般的苗木人“气质不同”，观念做法也不同：比如“苗圃适当长点草是有益的”、“最贱的东西就是最好的”等。争议归争议，成绩骗不了人：这两年，当很多苗圃在千方百计瘦身时，李培智则扩大了5000亩苗圃，总面积近万亩，全部是自有资金。下面具体来了解一下：苗木商人李培智的生意经

李培智是山东先禾园林建设集团董事长，作为一个苗木商人，他最关心的不是品种与技术，而是收益与风险。在他眼中苗木挣钱的“秘籍”就是要预测、感受、踏准市场节奏，在大家都看好时卖出变现，在多数人战战兢兢、犹犹豫豫时敢于购进。简言之就是卖在一致，买在分歧。
　赚钱的节点
　2015年，先禾集团开始扩建苗圃，两年时间建了5000亩。这些苗圃地沟渠纵横，灌排条件好。这里起初是一家干不下去的苗圃，在朋友的引荐下，李培智接手了。
　在市场上苗木大量积压时还敢这么玩，是不是在赌？李培智有自己的分析：苗木市场一般10年一个周期，其中有三四年时间行情比较好。这轮行情从2014年开始走弱，今年有好转迹象，一些优质大规格苗木价格在回升，预计真正转好要到2020年，2023年达到高峰。从价格看，一株速生白蜡小苗2012年卖到25元，2013年卖到12元，2015年还不到2元，小苗价格见底导致在随后几年没人敢育苗。李培智认为，乔木胸径10厘米左右时好卖，价格也高，现在他收购的是3～4厘米胸径的优质苗，培养3～4年，正好到2020年出圃，赶上需求爆发。育苗成本也低。现在先禾苗圃大量栽植的绚丽海棠，胸径4厘米的优质苗收购价只要14元，3厘米粗的不到7元，而且是优中选优的苗子。在李培智的眼里，现在正是建苗圃的好时候，能买到便宜的好苗。再过两年，现在很多小苗圃胸径三四厘米的苗子，因缺乏管养会成为“小老苗”，當人们敢扩建时，很难买到高质量的苗子。如果自己繁育，要多花两三年时间，苗木出圃很可能错过需求高峰。
　如果判断错了怎么办？李培智的回答很干脆：“该砍砍，该烧烧，做生意哪能没有一点风险。”苗圃经营者要做的就是要通过自己的经验、分析、决策，降低不确定性风险，尤其要回避苗木种植最大的风险——同质化，从而获得较高的收益。
　看重老品种
　作为一个商人，必须嗅觉敏锐，反应迅捷。
　先禾集团新苗圃有很大面积种植的是绒毛白蜡，俗称老白蜡。胸径8厘米以上的有5万株，12厘米以上的也过万株；还有原生国槐（老国槐），胸径10厘米以上的有2万多株。速生白蜡、速生国槐很常见，这么大规格和规模的老白蜡和老国槐现在却少见。这些苗子多数是2015年种植的，当时报纸、网站上出现了不少质疑速生品种的文章，原因是一些速生品种苗木栽植后综合品质表现不理想。李培智看到这个信息后，趁着价格低，马上大量收购中小规格的老白蜡、国槐。两年多后，这些苗木成了工程上很受欢迎的品种。
　在品种选择上一定要保守，从他苗圃里的品种也能看出来，包括国槐、白蜡、海棠、太阳李、樱花、豆梨等。种植老品种，李培智看中的还是降低风险，这些品种不怕冻、不怕涝，能抵御极端天气。比如选择种植绚丽海棠，就是看重该品种综合抗性好的特点；还有三角枫，比其他枫树都抗涝。这些苗木的特点也决定了它们在工程中的应用量不会少，交易量大，规模种植不愁卖。
　李培智还喜欢挑“便宜”的品种买，他有自己的理论：“最贱的东西就是最好的。”一个好品种刚推出肯定价格昂贵，因为被看好。人们大量引种扩繁后，由于应用跟不上，就会导致苗价大跌，无人问津。随着应用增加，工程苗供不应求，价格上涨。白蜡、北美海棠都经历了这个过程。
　在技术上适当创新
　李培智去国外考察过多次，回来后定了个产品标准：樱花、海棠等定干高2.0～2.2米，一年修剪3次，以保持透风透光，这样苗木生长速度很快。在产品形态上，采用几株小苗栽植成为丛生苗、编制造型等技术，提高观赏性。李培智说，技术创新得慢慢来，最好的是老品种的升级，不能为了创新而创新。
　

加快资金周转
　看一个企业，李培智喜欢借鉴其失败经验，“企业赔钱倒不了，资金链断了就会倒闭。”苗圃经营周期长，资金链尤其重要，他就用资金回收快的工程养苗圃，种植走量大的常规品种半成品苗。现在市场上大规格的绒毛白蜡精品苗不多，胸径虽相差一两厘米但价格相差却很大，按照3～4年的种植计划，规格达标的苗子价格宁肯比别家低10%～20%，他也要出圃，目的就是为了加快资金周转率。
　怎样发挥新苗圃土地的最大价值？李培智选择了一、三产业结合的休闲观光产业。现在先禾集团已开发5000亩新苗圃，按区域种植樱花、北美海棠等观赏价值高的苗木。按照李培智计划，这些土地除了能生产苗木外，林间将套种蔬菜，还将建空中木栈道、水系等。他还准备建特色动物园，以百亩为单位，每单位养一种动物，以合作的方式进行。李培智计划养到100种以上的动物，动物对小朋友的吸引力要超过植物，这么多数量的动物，孩子们可以常来玩乐。
　李培智最为看重的是他的一亩田园设想。一亩田园就是在花海项目地里，以一亩为单位，每亩地上建100平方米集装箱组装房、200平方米大棚、200平方米露地、100平方米果园。露地和大棚将采用杀虫灯等环保技术，生产无公害蔬菜，这些菜每周将以快递的形式发给“房屋租户”，供他们日常所需。李培智说，这个项目的对象是北京、济南等地市民。几万亩环境优美的产业园，市民周末来度度假、种种菜，解决他们对休闲娱乐、食品安全的需求。园子平常由工人打理，租户交服务费，园子内将安装监控摄像装置，租户随时随地能看到生产情况。李培智称此模式为农业地产综合体，就是利用新技术、新物流，将规模化土地能利用的功能尽量发挥出来，多点、多方向开发，并与大企业采取合作模式，发挥多产业协同效应。