周鹏飞蟹黄酱：螃蟹增值十几倍背后的秘密

　　2009年7月的一天，周鹏飞熬出了一锅他自己十分满意的蟹黄酱，邻居们都闻着香味过来看究竟。周鹏飞觉得，这下终于成了。

　　周鹏飞：我觉得这个产品就是香饽饽了，如果我一天不要多，能做一万瓶，我们一天就能赚到两万块钱，一年就能赚七百万。

　　周鹏飞把蟹黄酱送到质监部门，各项指标都达标。周鹏飞组织工人加班加点生产，自己也亲自动手剥螃蟹。剥着剥着，周鹏飞就急了，别说一天一万瓶，就是五百瓶都做不出来。

　　周鹏飞：非常非常熟练的，也就剥十斤。稍微生一点的新员工，只能剥六到七斤。按照这个速度做，我们的企业永远都是一个小企业。

　　要想提高效率，就必须有机器。周鹏飞上网一查，日本有类似的机器，是加工海螃蟹的。他专门去了一趟日本，想要和对方合作，但对方一开价就是两百万元。

　　别说两百万元，当时就是五十万元都拿不出来。怎么才能快速赚钱呢？

　　这是苏州市有名的一条小吃街。2009年12月的一天，表弟严亚军来看望周鹏飞。在路上远远望见他，表弟却先难为情起来。

　　周鹏飞的表弟严亚军：远远就看见他，系一个白色的围裙，拿一个5元、10元、15元的牌子在吆喝。我当时心里真的很难过。

　　原来，周鹏飞急着赚钱买加工蟹黄酱的机器，看到周围有很多写字楼，就卖起了快餐。

　　周鹏飞：做好盒饭以后，搬到马路上，你才发现一个问题，这个喊人家来买盒饭的事情蛮难的。在那憋来憋去，躲来躲去，不行，那盒饭再不卖就冷掉了，最后只好跑到马路上去喊。喊什么呢？盒饭很便宜——

　　一个月下来，周鹏飞成了这条街上快餐卖得最好的人，一天能卖一千多份，但要攒够两百万元还要很长时间，他不能再等了。周鹏飞决定，自己做机器。

　　周鹏飞凭着自己对食品加工机器的了解，加上自己的想象，去找朋友帮忙。

　　孙东森：他这种机器，以前我们都没有做过，也没有听说过，还需要他自己给我们讲解，只能大致听懂他的要求，但是我们这边做可能比较吃力。

　　没有找到合适的设备加工厂，经过半年多时间，周鹏飞竟然自己做出了一套螃蟹加工的机器，代替了手工剥螃蟹。

　　周鹏飞：这个机器最大的好处就是螃蟹要这样把它切开，让它的腮和肺都放到后面去，通过这个机器的卡槽把螃蟹送进机器，切开以后，它的黄和肉就全部暴露出来。像这样的一个机器，如果把它放在吸嘴下面，它很轻松就吸出来了，我们原来要用筷子一点点把它挖出来，而且它一点也不破坏它原有的结构。

　　孙东森：像我们平常做这种设备，而且国内没有的，网上也找不到的，我们这边没有几个月也做不出来，他这边能做成功了，确实比较厉害。

　　2010年8月，有了机器，一天能生产一万多瓶蟹黄酱。这样一瓶蟹黄酱中，灯笼椒占了40%，蟹黄只占其中30%，成本大约是五元钱。产品终于可以上市了，周鹏飞给这样一瓶蟹黄酱定价七元，首先选择了苏州的批发市场和沿街的小超市。

　　周鹏飞：我先把产品卖出去，我就有钱了，我后面就能周转起来了，所以一开始，我们产品的定位也做得比较低。

　　周鹏飞在算计着，用不了多久，市场上的蟹黄酱就卖完了，他卯足了劲继续生产。

　　有一天，工厂突然来了几个销售商，说是蟹黄酱根本卖不出去，要退货。没几天，市场的货又全部回到了自己的仓库，加上这段时间生产的产品，仓库里已经堆放了将近二十万元的蟹黄酱。

　　周鹏飞：这个对于我们来说，又是当头一棒。原来以为我们把价格定低一些，能够快速解决眼前的困难。

　　公司员工周红梅：再便宜也卖不出去，就相当于那个时候就面临着破产。

　　公司员工吕燕：等于就是没有销售了。一个企业，如果没有销售的话，等于没有业绩，它也是没有办法经营下去的。

　　周鹏飞不得不停止生产，公司没有一分钱的收入。这个时候，周鹏飞真正心慌了。以前没有机器、没有钱的困难，比起来根本算不上什么，卖不出去才是致命的打击。

　　周鹏飞：人内心都是有一个时间段的坚强，过了这个时间段，一般人都是承受不了。

　　时间一天天过去，周鹏飞心里越来越没底，他第一次对自己产生了怀疑。

　　周鹏飞：中国有一句古话，有货不愁没卖处。现在，这个货做了，价格还低，你还卖不出去，说明这个事情就不对。

　　公司员工周红梅：经常看到黑眼圈，红着眼睛。说真的，我们大家都能看出来，我们也有感觉，东西销不出去，老板是最紧张，最急的。

　　12月10日，周鹏飞召开了一次出人意料的会议，向全体员工道歉，还说给自己三个月时间，一定能找到出路。

　　周鹏飞非常郁闷，他幻想着有一个高人能给自己指点一二。有一天，周鹏飞和苏州大闸蟹行业协会会长杨维龙聊天的时候，一句看似不相干的话让他突然开了窍。

　　江苏省苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙：阳澄湖大闸蟹本身是一个高端的，这是一个品质，品牌。无蟹不成宴。你如果没有阳澄湖大闸蟹，你这一桌再好，价格再高，不成宴，不上档次。

　　螃蟹本身就是一个高端的食品，蟹黄又是螃蟹身上的精华，用蟹黄做出的酱也应该是个高端的产品。原来，自己从一开始的定位就错了。要走高端路线，周鹏飞首先想到了飞机场，因为他发现，在机场买东西的人都有个特点。

　　周鹏飞：他们在买东西的时候，主要还是挑一些市场上没有的，而我们的产品市场上也没有。

　　2011年1月的一天，周鹏飞拿了几箱产品就到了浦东机场，希望在机场销售。不知道该找谁，周鹏飞只好在一家店门口等着，下班的时候终于等到了这家店的负责人。周鹏飞说明了自己的来意，可对方根本不感兴趣。

　　贸易公司机场负责人高伟丰：一上来的话，我们就没有理睬他，因为这边推销的人也比较多，我对他这个人也没有很深的印象。

　　从机场出来，周鹏飞非常绝望，但他不能就此放弃，必须想办法把他拿下。他决定，第二天再来一次，把东西白给对方销售。

　　周鹏飞：突然感觉山重水复疑无路，突然看到一个新的希望就摆在我们眼前了。

　　那天晚上，周鹏飞没有回家。他在车里睡不着，就开车去了外滩。外滩的夜景是迷人的，但周鹏飞却一点看风景的心情都没有。

　　周鹏飞：那一晚是一生当中最难忘的，也是最难熬的，像高考的心情一样。要是成功了，就看到了希望。要是失败了，就只能破产倒闭了，自己就什么都没有了。

　　好不容易挨到了第二天上班时间，周鹏飞带着他的蟹黄酱跑到机场，等到了高伟丰。

　　贸易公司机场负责人高伟丰：他让我挺感动的。早上我就看到他坐在这边，肯定是对自己产品有信心、有毅力的人，才会这样呆一宿。

　　周鹏飞把带来的蟹黄酱给高伟丰免费销售，还详细介绍了自己的产品。听完介绍，高伟丰觉得比较符合机场的定位。

　　贸易公司机场负责人高伟丰：他把蟹做成酱，比较少见，或者说没有见过。看过以后觉得还可以，都是让我们能接受的范围之内，有一些细节需要调整一下。

　　他的蟹黄酱终于出现在了浦东机场，周鹏飞如释重负。没想到，他还在回家的路上，就又接到了一个让他惊喜的电话。

　　周鹏飞：还没有回到家里，在路上又接到经理的电话，他说，要不然你再拿一点样品来。那个一路开得就是很开心，一路上唱着小调回到家里。

　　2011年，周鹏飞跑遍了长江三角洲的机场，一下子和七家机场建立了合作关系。接着，销售渠道扩展到了高铁站、酒店，还有苏州步行街上的百年老店。

　　酒店经理王江海：他这个产品，因为我们酒店用起来比较方便，一个是做菜，还有我们做点心，还有包子，还有当作礼盒，当做苏州的土特产送人。

　　周鹏飞用残次螃蟹做成了系列产品，有蟹黄酱、蟹肉酱，有点心，还有冷冻食品。当初七元钱一瓶都没有人要，现在像这样两瓶一盒的螃蟹加工食品卖两百多元，都经常卖断货。周鹏飞说，如果换算一下，这么加工等于让残次螃蟹增值十几倍。2012年，公司销售额突破一千万元。

　　编导：王　茜

　　摄像：孙彦峰