董学健：牛皮下脚料变狗咬胶很赚钱　[致富经]

河南省劳动力充足，又是我国的养猪养牛大省，生产留下的大量牛皮、猪皮都销往浙江。董学健已经掌握了生产狗咬胶的全部技术，如果在老家也开办同样的一个厂，不是一个天大的好事吗？

董学健：一吨一万块钱左右纯利润，达到30%纯利润。我当时一看，我都呆了。

一次闲聊竟然聊出了一个商机。2004年1月，董学健带着全部积蓄十六万元打道回府，和亲戚朋友借钱，一共凑了五十八万，建起了一家同样生产狗咬胶的小厂。

这是董学健的缝皮车间。工人们用针线把这些经过处理后的二层牛皮像这样缝好，再经过二十个小时的自然晾晒，就可以作为生产狗咬胶的初加工原料了。

董学健：这个缝皮很有讲究。

董学健：比如我这一块的，缝两个针眼跟一个针眼，我一个针眼起到效果是一样的，缝两个针眼既浪费了时间，又浪费了它的原材料，三公分乘三公分（的面积），就是不能再用了这一个。

董学健之所以对针眼这么斤斤计较，是因为多一个针眼或者少一个针眼，就会造成整张皮利用率的下降。董学健对技术很自信，成本控制得很到位。让他喜出望外的是，原先在温州打工时的老板还痛快地答应包销他的所有产品。

在董学健看来，下一步就只等着数钱了。然而，他哪里会想到，等待他的不是数钱，却是一场赔掉全部家产的噩梦，他和妻子会远走他乡，和孩子骨肉分离。

董学健的妻子 罗艳春：当时太难了，在最难的情况下才迈出那一步。

董学健：没有办法。当时在这种情况下，被逼无奈，实在是没有一点办法。

创业中到底发生了什么，让董学健从满怀期望的高处跌到人生的谷底？

就是董学健手上拿的这种“狗咬胶”，让董学健陷进了一个圈套。2004年3月开始，他给原来打工的工厂发去三批货，但对方都以大量产品不合格为由，降为次品，低价收购，结果董学健分文没赚。

为摆脱对方的控制，2005年春节一过，董学健借了三十三万现金，投入生产这种规格的狗咬胶。本想换个买家赌一把，可五个月后，二十多吨狗咬胶居然全都砸在了自己手里。

董学健的朋友 谢利：本来你起步家底都是跟朋友借钱，兄弟帮忙，投资了五十万元钱左右，你再干干，你肯定都赔光了。

董学健的大哥 董学印：这下都毁了，完了，已经是不一定能爬起来了，销路不好，债务这么多，肯定要趴那个地方。很想死掉了那个劲头。

当时，所有的狗咬胶主要出口欧美等国家，如果卖不掉就是一堆垃圾。可董学健这个小厂，一卖到浙江就亏本，自己又不知道到哪去找外商。工厂最后不得不停工，欠下了七十四万元的外债。

2005年6月18日，董学健带着妻子去了辽宁丹东，想做点生意赚钱还债。他们打工，摆摊，一天只赚一百多元钱。如果靠这样的方式还债，几乎是天方夜谭。钱没挣到，他对孩子的思念也越来越强烈。

2005年7月，董学健没忍住，跑回来看孩子，心都碎了。

董学健：接着我儿子，我见了，眼泪刷就下来了。为什么呢？没爹娘的孩子真不行。当时，那个脖子上面全是灰，衣服，鞋，穿着个拖鞋，脚上面满是灰。这个，真的，看到我儿子那种状态，我心里面跟刀扎的是一样。

这样下去，家庭不幸福，事业也不成功。董学健想回到家乡重头再来，可欠别人七十四万元的外债还没有还，更没有人肯借钱给他。2005年8月，董学健只能把县城里这处门面房和一套住房，以一半的价格，贱卖了十七万元钱还债。

董学健：把房产卖掉，把后路给你断掉，你不去做吗？不去做不行吗？我就是下定决心，要把这个压力变为动力，一定做好，做成功我这个事业。别人做好的事情，我也能做好。别人是个人，我也是个人。别人不比我多长两个脑袋，他也是一个脑袋。

下决心重头再来的董学健知道，东山再起不容易。2005年10月，董学健通过同行把手上积压的那二十吨狗咬胶以成本价处理掉，只收回了三十四万元钱，作为启动资金，把工厂重新开起来。谁也没有想到的是，处于绝境中的董学健，竟然因为处理掉这批货一举两得，不仅挣到了人生中的第一笔五十五万，还改变了他接下来的命运走向。

董学健的朋友 赵绍轩：别人不敢做的他能做，别人做不到的时候，都不能做的时候，他自己敢去做这个事儿，这说明他有胆识。

董学健手上拿的是一张牛脖子部位的二层皮，经过软化晾晒处理后，这样的牛皮就成了再好不过的狗咬胶原料皮。

董学健：就是打条，打成长方形的条。

记者：像这样的条？

董学健：对，打成条，打成这个边条。我们在这个地方，让工人按照我们尺寸的要求，现在就是根据客户的订单（生产），然后这个是5英寸乘2.5英寸的。

董学健手上的这样东西叫皮片，是最普通的一种狗咬胶，但在董学健的眼里，是它救了自己的命。2005年8月，董学健得知天津一家外贸公司有一笔价值一百三十多万的皮片订单后，火速赶了过去，他报出了一个比所有竞争对手都低的价格。

董学健：市场价格应该是15500（一吨），我给他是13200（一吨）。我这个企业给他这个价格，其它地方任何厂家是拿不到的。

董学健以地处河南、具有低廉的原材料和人工成本的巨大优势，在众多对手中脱颖而出。抓住这个唯一翻盘的机会，他喜极而泣。

董学健：我举着拳头说了“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，我终于成功拿下这个订单了。

记者：就因为这个？

董学健：就因为这个。我当时激动得眼泪刷刷下来了，非常（激动）。这个眼泪不是痛苦的眼泪，是激动的眼泪。真的，当时真的激动得没话说，非常激动。

靠这笔皮片订单，董学健用手里仅有的三十四万资金周转，分二十多批陆续生产了八十多吨皮片，四个半月的时间，他成功翻盘，赚到了五十五万。然而，董学健哪里会想到，对他来说，苦尽甘来的好运才刚刚开始。正是那笔成本价处理的“狗咬胶”存货，为他引来了一个人。

他叫何卫平，是安徽一家进出口公司的总经理，专做宠物用品外贸生意。董学健二十吨货以成本销售，在业内引起震动，同样引起了消息灵通的何卫平的注意。

安徽某进出口公司 总经理 何卫平：肯定是有这样的机会，就是有一些工厂出来了，出来了以后，销售遇到了阻力，他通过一些他们有限的几个渠道在市场上到处在卖。

对何卫平来说，突然冒出的这家工厂，无疑为他多出一条货源。于是，他想方设法找到了还在河南的一个偏僻小村里挣扎的董学健。这时的董学健，厂子虽然破落，但是他一道严格的工序，让何卫平顿时刮目相看。

安徽某进出口公司 总经理 何卫平：它是湿态发泡，潮湿的（时候）把它做起来，然后送进烘房。烘干的过程中，你可以有一次整形的机会，就把形状整得更漂亮。他整过形。他能够做整形这道工序，比很多的大厂还讲究，这个不是内行不知道。

这样一个整形的小细节，让何卫平看到了董学健身上的一种可靠和信任感，当即两人签下了长期的合作协议。作为回报，董学健每批货给何卫平让利10%，这样的优惠幅度是很多人做不到的。

安徽某进出口公司 总经理 何卫平：非常有吸引力。我们做这个贸易，通常情况下都是薄利多销，量要大，利要薄，也有利于我拿到价格优势之后，再扩大我们的销售。

董学健：我所以让利10%，我还是为了把这个客人留下来，多一个支点，那我这个鱼把这个网冲破，我的销路各种渠道是慢慢越来越广。

此后，何卫平给董学健下了五百多万元的订单。董学健开足马力生产。让他喜出望外的是，2008年7月，何卫平又来了，这一次，他不是一个人，身边还多了一个美国客商。

这个美国人叫汤姆，看了董学健的厂后，只给他下了一个六十万元的订单。其实，这是一般人都不屑于接的，六十万单子太小了。但是，董学健却在同他的交谈中发现了一个细节，靠着这个细节，原来苦苦挣扎的董学健竟然财富翻番，第二年销售收入达到一千万元，第三年达到两千万元，2012年超过五千二百万元。原来还是一个微不足道的小厂，一下子增长这么快，到底是什么原因呢？

董学健：真的好激动。那个老外非常高，有两米那么高，我往那儿一站，我都这样看他。

这是董学健第一次见到外国人。不会说英文，他就一个劲儿地傻笑。

董学健：就只会说一句话——谢谢。走的时候说“谢谢”。当时比较激动，就会说这句，对，就会说一句话。

记者：那老外啥表现？

董学健：老外说，他只是摆手，他说“谢谢”。

能直接和外商接触，董学健想了很久，没想到这个愿望会这么快实现，他激动不已。可和美国客商一接触，董学健却没了底气。

董学健：他问我，他说压骨有吗？我说没有。皮卷有吗？没有。干皮接骨有吗？没有。当时问得我哑口无语。

本来老外要下三百万的订单，这么一来，只给了一个六十万元的小单。但是，接触过程中，董学健发现了一条能让他财富迅速增长的信息。

从2012年开始，董学健把大笔资金用在囤积这种原料皮上。很多人对董学健花费大量人力财力存储原料皮的做法并不理解，但这都因为那个美国客商来时透露出的一个信息。

董学健：为什么？他说，如果你有这些品种，我可以给你下几个（货）柜，现在目前就有一个发泡的单子，整柜地给你。我当时心里面想，真的，我的品种太单一了。如果我要品种多的话，我这五个柜的货，我完全可以吃下来。

当时，五个货柜总订单价值三百万元人民币，而这只是第一笔。因为品种单一，董学健没有接下整个订单，但通过这件事，董学健悟出了外商的一个心理，就是希望在一个厂家采购齐所有货物，从而节约时间成本。所以，他果断决定大量囤积原料皮。有了充足的原料，董学健开发出了一百多种狗咬胶。

随后，董学健带着这些产品，不断参加各种展会，他以丰富的狗咬胶品种和低廉的价格赢得了更多外商的青睐。

北欧某大型超市 中国区采购员 朱子彬：以前是会跟十几个供应商合作，这样在效率上是很低的。但是他们的产品比较齐全，那我们的效率就很高。

记者采访的时候，董学健被评为“周口市创业之星”。河南省政府先后为董学健提供了三百二十万的小额担保贷款。有了充足的资金，2012年，董学健出口两千吨狗咬胶，销售收入超过五千二百万元。

河南省周口市郸城县人民政府 副县长 戴亮：开展全民创业、增加群众收入是我们应该做好的一项工作。对于这个事情，我们下一步还要不断地完善创业优惠办法和帮扶措施，为创业者提供更好的环境、更好的空间，以创业带动就业。

河南省人力资源和社会保障厅 就业办主任 李甄：河南在促进创业方面，一个是要引上路，同时我们也要扶上马，送一程。针对不同人的情况，我们采取针对性的措施。对于资金困难的，我们通过小额担保贷款，这几年已经累计发放三百四十多亿元，帮助六十六万人实现创业，通过他们带动就业二百二十万人以上。

记者：郭佳蓓　颜志宏

协拍：河南省人力资源和社会保障厅　周口市人力资源和社会保障厅